우리는 매순간 협상 상황에 직면한다. 다만 그것을 협상이란 틀로 인식하지 못할 뿐. 이 책은 기본적인 비즈니스 상황은 물론 일상적인 상사와 부하직원과의 관계, 부서 간 갈등, 가족이나 친구 간의 문제, 정치와 외교의 문제에까지 적용되는 범용적이면서 강력한 협상 공식을 제시하고 있다. 협상 실무 경력 20년, 컬럼비아 대학 MBA 출신의 협상학 박사인 저자는 생생한 실무 경험과 선진 이론을 통합해 IBC란 새로운 틀로 협상을 정의한다. 협상 테이블에 앉기 전에 IBC만 준비하면 교착상태에 빠진 협상은 돌파구를 찾고, 강자와의 협상은 내 페이스대로 이끌 수 있게 된다.

아울러 이 책은 협상력을 더 강력하게 다지고 정교하게 다듬기 위해 AI 활용 능력을 키우라고 제안한다. AI가 주는 정보의 늪에 빠져 허덕이는 것이 아니라, AI의 제안을 합리적으로 걸러내고 선택하기 위한 능력을 키워야 한다. 이 책을 통해 과거의 협상가에서 오늘날의 협상가로 업그레이드할 수 있다.

당신은 이길 준비가 되었는가? IBC를 아는 자, 협상을 지배한다!

이 책의 저자는 20년 이상의 풍부한 실무경험과 컬럼비아대학 MBA 과정에서 습득한 선진 협상이론과 글로벌 성공사례를 통합해 세상의 모든 협상에 적용될 수 있는 협상의 공식을 만들었다. 그것이 바로 IBC, 즉 I(Interest), B(BATNA), C(Concession)다. 협상의 시작은 상대의 요구나 욕구 뒤에 숨어 있는 이해관계를 찾는 것이다. 이 책엔 뿌리 원인과 상위 원인을 찾는 방법이 모두 소개되어 있다. 다음은 자신과 상대방이 합의에 이르지 못했을 경우 취할 수 있는 최선의 대안인 바트나를 찾아내는 것이다. 저자는 바트나를 찾는 방법부터 자신의 바트나는 강화하고 상대방의 바트나는 약화시키는 전략을 알려준다. 마지막으로 앵커링, 프레이밍, 양보의 법칙, 마무리의 법칙을 입체적으로 활용해 합의에 도달하는 전략과 전술을 제시하고 있다.

강자와의 협상부터 교착상태 탈출법까지, 실전에 강한 협상기술이 공개된다!

이 책 속엔 협상 공식 IBC가 실전에서 어떻게 활용되는지 보여주는 모의협상 사례가 실려 있다. 이론과 실전이 유기적으로 연결되어 시너지를 일으키는 것이다. 또한 협상 테이블에 앉기 전에 꼭 준비해야 할 양식과 샘플을 부록에 실어 활용도를 높였다. 협상은 원하는 것을 얻을 뿐 아니라 관계까지 생각해야 하는 다면적이고 장기적인 게임이다. 협상의 공식은 자신과 상대를 모두 배려하는 지속 가능한 협상을 선보인다. 또한 모두가 어려워하는 강자와의 협상을 이끌어가는 방법과 교착상태에 빠진 협상에서 탈출하는 방법까지 자세하게 설명하고 있어, 어떤 경우에도 당황하지 않고 협상에 임할 수 있도록 배려했다.

협상력 셀프 진단으로 약점을 찾아내고, AI로 협상력을 2배로 키울 수 있다!

책을 펼치면 가장 먼저 만나는 것이 협상력 셀프 진단표이다. 협상 단계별로 제시된 질문에 답을 하면 현재 자신의 점수가 나온다. 전체 점수로 자신의 현재 협상력을 알 수 있을 뿐 아니라, 협상 프로세스에서 자신의 약점과 강점이 무엇인지 한눈에 알 수 있다. 이 책의 3장은 AI를 협상 참모로 활용하라고 제안한다. 단순히 자료 수집을 넘어 다양한 시뮬레이션이 가능하다는 것이 AI 협상의 최대 강점이다. 어떻게 질문하고 무엇을 요구해야 최선의 결과를 창출할 수 있는지, AI를 통해 협상의 공식 IBC를 어떻게 강력하게 다지고 정교하게 다듬을지 가이드라인을 얻을 수 있다. 물론 AI가 남겨 놓은 빈칸은 창의적 발상과 번뜩이는 영감으로 협상가가 메꿔 넣어야 할 몫이다.