소통 전문가로 유명한 김대현 소장이 대한민국 세일즈맨들을 위해 쓴 세일즈 전략전술서다. 그를 가족소통 전문가로 기억하는 사람도 있지만 사실 그는 30여 년간 보험 현장을 떠난 적이 없는 진정한 영업 전문가다. 그는 '소통'이 가장 큰 힘을 발휘하는 곳이 바로 세일즈 분야라고 역설한다. 단순한 마케팅 툴이나 스킬로 접근해서는 절대 버틸 수 없고 성과도 낼 수 없는 이상한 나라가 바로 세일즈란 영역이다.

그가 오랜 세월 세일즈 관련 강의를 하고 수많은 영업의 달인들을 만나면서 얻어낸 솔루션들은 단순하지만 강력하고 그 팁들은 오늘 당장 써먹을 수 있을 만큼 실용적이다. 먼 나라의 마케팅 전문가가 쓴 어떤 복잡한 이론보다 도움이 될 뿐 아니라, 영업맨들의 마음을 위로하고 고객을 만나러 나설 용기까지 북돋워준다. 영업이라는 마라톤을 끝까지 완주하고 싶은 사람들은 이 책 안에서 길을 발견할 것이다.

전화번호가 아닌 고객의 마음을 저장하라

계약서보다 먼저 고객의 마음에 도장을 찍어라

대한민국에 몇 명의 세일즈맨들이 살아가고 있을까? 그들은 오늘도 고객을 만나기 위해 정장을 차려 입고 노트북을 들고 길을 나선다. 그들 중 많은 사람들이 상처받을까 거절당할까 노심초사한다. 그들 중 일부는 세일즈를 그만두어야 하나를 고민하고 있을 것이다. 이 책은 성공하는 세일즈맨이 되기 위해 꼭 갖춰야 할 마음관리법과 고객과 진정한 소통을 이루는 방법을 담고 있다.

이 책의 저자인 김대현 소장은 가족소통 전문가로 알려져 있지만, 사실 30여 년간 보험 현장을 한 번도 떠난 적이 없는 진정한 세일즈 전문가다. 이 책 속엔 오랜 세월 세일즈맨을 교육시키고 수많은 영업의 달인들을 만난 경험이 녹아 있다. 선배의 마음으로 알려주는 보석 같은 조언과 거절을 계약으로 바꾸는 세일즈 연금술은 그 어떤 책에서도 찾아볼 수 없을 만큼 생생하고 실용적이다.

고객의 마음에 가 닿기 위한 단 하나의 통로, 그 이름은 '소통'이다

세상의 모든 세일즈맨들이 고객의 마음을 움직이고 싶어 한다. 그런데 그게 말처럼 쉽다면 세일즈를 시작한 사람들 대부분이 1년 안에 그만두는 일 따위는 없을 것이다. 하지만 현실은 그렇게 녹록치 않다. 김대현 소장은 이 책 속에서 소통의 시작은 아주 사소하고 단순한 것이라 역설한다. 누가 들어도 기분 좋게 만드는 인사, 환한 미소, 깨끗한 옷차림, 정중한 말투, 따뜻한 눈빛에 있다는 것이다. 한마디로 '태도'다.

고객은 세일즈맨의 '말'을 듣고 있는 것처럼 보이지만 사실은 그의 '태도'를 관찰하고 있는 것이다. 그런데 이런 태도는 하루아침에 만들어지지 않는다. 거울을 보고 웃는 연습을 하든 나만의 인사법을 캐릭터화시키든 어떤 노력이 필요하다. 이 책은 나의 태도 중 어떤 포인트에서 고객이 실망하고 감동하는지에 대해 자세히 설명하고 있다.

김대현 소장은 고객과의 만남에 큰 의미를 두지 말라고 한다. 만남 자체가 목적이라는 것이다. 그리고 고객과의 대화 중 80%는 쓸데없는 이야기로 채워야 한다. 판매와는 아무 상관이 없을 것 같은 잡담, 고객의 사소한 신변문제에 관심을 갖는 오지랖이 소통의 시작이므로!

셀프 거절의 함정에 빠지지 않는 법부터 지속가능한 세일즈에 성공하는 비밀까지

세일즈맨들이 가장 무서워하는 단어는 바로 '거절'이다. 고객이 거절했을 때 자신의 존재 자체가 거절당했다고 생각하고 세일즈를 포기하게 된다면 그것이야말로 '셀프 거절'의 비극이라 할 수 있다. 성공한 세일즈맨들은 미국의 '네이비실'보다 더 강한 멘탈을 가진 사람들이다. 멘탈은 자존감과 동의어이면서 거절을 넘어서 판매에 성공하게 만드는 가장 중요한 능력이다. 이 책이 처음부터 끝까지 상처의 힐링과 멘탈 강화를 강조하는 이유가 그것이다.

김대현 소장은 또한 세일즈는 가늘고 길게 하는 스몰 비즈니스여야 한다고 역설한다. 단거리 경주를 하듯 내달리다 돌부리에 걸려 넘어지는 후배들을 안타까워하는 선배의 마음으로 지속가능한 세일즈를 위해 지금 당장 무엇을 시작하고 무엇을 멈춰야 할지를 상세하게 설명하고 있다.