이 책은 한국사회에서 새로운 국제협상의 제도적 문화적 기반을 만들기 위해, 기초로 되는 연구들을 모은 것이다. 특히 유사한 문화적 기반을 가졌다고 평가되는 한국, 중국, 일본에 있어서의 국제협상의 문화적 기반, 제도적 기반에 대한 논의를 진행시키고 있다.

제1부 협상의 이론적 기반 제1장은 한국인이 협상과 관련해서 토론문화가 결여되어 있음을 지적한 후, 이것을 아시아적가치체계와 연계해서 분석적으로 검토하고 있다. 에드워드 홀과 헤르트 홉스테드의 각종 문화평가기준을 가지고 한중일을 비교분석하고 있다. 제2장은 국제정치차원에서의 협상의 중요성과 이론적 쟁점에 대해서 정리하고 있다. 현재 국제질서의 변화 속에서 협상의 중요성이 강화되고 있는 이유는, 군사력을 중심으로 '힘'을 정의해 왔던 기존의 국제질서가, 경제력, 문화력 등을 포함한 보다 '다원화'된 형태의 '힘'으로 변화되고 있음을 지적한다.

제2부 협상의 문화적 기반 제3장은 중국에 있어 전통적인 사유방식이 공산당의 투쟁경험과 현장적용을 통해 현대의 국제협상 속에 잘 적용되고 있음을 보여주고 있다. 중국인의 협상관에 가장 큰 영향을 미치는 문화요인으로서 중용에 입각한 '다중가치기준'이라고 보며, 이것이 현대 중국외교협상의 '전략적 완고함과 전술적 유연함'의 기반을 형성한다고 설명한다. 제4장은 일본의 문화적 특징이 어떻게 국제협상 속에 반영되어 왔는가를 분석하고 있다. 특히 일본문화의 원형으로서의 '집단주의'가 외부집단에 대한 '폐쇄주의'로 연결될 가능성에 초점을 맞춘다. 집단주의가 일본특유의 '실용주의'와 '조정·절차주의'로 귀결됨을 논리적으로 설명하고 있다.

제3부 협상의 제도적 기반 제5장는 1990년대 이후 중국과 대만이 민간차원의 다양한 교류협력을 확대하는 과정에서 추진했던 양자협상과정을 분석하고 있다. 그 중에서도 특히 공식적인 정부간 협상을 추진할 수 없는 양안관계의 구조적 한계를 우회하기 위해 '준정부기구'로 설립한 중국의 '해협회'와 대만의 '해기회'가 양국간의 문제를 해결하기 위해서 펼쳤던 실리적 현실적 움직임에 대해서 잘 설명해 주고 있다. 제6장은 일본의 외교정책의 결정과정에서 내각, 수상, 외무성, 정권여당, 국회 등 각 참여자들의 역할을 정리한 후, 이들 간에 결정되는 외교정책을 일상형, 위기관리형, 증분(增分)주의형으로 나누어 설명하고 있다.

제4부 사례분석 제7장은 한미 FTA가 미국과의 대외협상 및 국민과의 대내협상 양쪽에서 다 실패한 협상이었다고 비판하고, 결국은 이것이 내용면에서의 '불균형'적인 협상으로 귀결되었다고 결론짓는다. 앞으로의 FTA 추진과정에서는 대외협상과 대내협상을 효과적으로 연계시킨 '양면게임'적 접근방식이 필요함을 강조하고 있다. 제8장은 1989년 7월부터 90년 6월까지 이루어진 '미일구조조정협의' 과정을 분석하고 있다. 일본의 협상전략이 구체적인 계약체결이 아닌 상당히 '모호'한 협상태도를 유지했다는 점을 강조한다. 제9장은 동아시아해역에서 중일간의 해양영토분쟁을 분석하고 있다. 중국의 대응방식은 표면상 미온적이고 원칙만 반복할 뿐 구체적인 조치가 없는 것처럼 보이지만, 실질적으로는 철저한 대응을 해 왔음을 설명하고 있다. 제10장은 한일 FTA가 공동의 '꿈'과 '비전'을 공유하지 못하고 철저히 '근시안적'인 '이해득실'의 세계에 갇혀버림으로써 협상이 '결렬'되었음을 분석한다.