저자의 협상 경험 저자는 협상을 진짜 사랑하는 남자다. 1980년대 초 대기업 종합상사에 입사한 때부터 협상을 시작했으며 20년의 현장경험이 살아 꿈틀댄다. 그가 처음 협상을 시작한 것부터는 '피 터지는' 비즈니스 현장에서 그야말로 온몸으로 부딪쳐 '피를 흘려가며' 협상을 체득했다.

미국 MBA와 박사 학위 협상을 사랑하게 된 이 남자는 여전히 갈증을 느껴 9할의 현장경험만으론 뭔가 아쉬웠던 나머지 1할을 찾아서, 승승장구하던 직장과 협상전문가 타이틀을 벗어던지고, 아이비리그인 컬럼비아대학 MBA 과정을 밟기 위해 홀연히 미국으로 떠난다. 합리적이고 체계적인, 심리학과 논리학이 반영된 서양의 협상이론과 선진기법에 매료된 그는 내친 김에 협상으로 박사학위를 취득했다.

책의 특징 이 책은 '현장에서 바로 응용할 수 있는 협상 노하우'를 제시하는 데 가장 중점을 뒀다. 현장에서 가장 유효한 이론을 뽑아 다시 분류하고, 각각의 핵심개념에 이해하기 쉬운 사례를 덧붙여, 한 챕터만 읽어도 해당 내용을 바로 쓸 수 있도록 활용력을 높였다.

목차 머리말 | 당신이 끝까지 읽을 수 있는 유일한 협상 책 PART 1 협상은 기획이다 - CHAPTER 01 숨어 있는 이해관계를 찾아라 (창의적 해결방안을 위한 이해관계 파악) - CHAPTER 02 상대의 생각에 닻을 내려라 (앵커링 심리전술) - CHAPTER 03 최선의 대안을 마련하라 (합의의 대안, 바트나) - CHAPTER 04 모두를 만족시켜라 (합의 가능 영역과 협상 목표) - CHAPTER 05 불만 없는 양보를 하라 (양보의 법칙) - CHAPTER 06 근본적인 이유를 캐라 (체인 코즈 기법의 활용) PART 2 협상은 심리학이다 - CHAPTER 07 이익의 틀로 상대를 유혹하라 (프레이밍 심리 전술) - CHAPTER 08 성공적인 협상을 위한 일곱 가지 법칙을 이용하라 ('예스'를 이끌어내는 조건) - CHAPTER 09 끝까지 유도하라 (마무리 협상 법칙) - CHAPTER 10 상대의 마음을 읽어라 (협상에서의 다섯 가지 심리적 오류) PART 3 협상은 실전 응용이다 - CHAPTER 11 협상 봉투 기법을 사용하라 (한 가지 쟁점의 협상에 임할 경우) - CHAPTER 12 전략적 협상을 위한 4단계 프레임을 기억하라 (쟁점이 많고 까다로운 협상에 임할 경우) - CHAPTER 13 글로벌 협상에 대비하라 (협상 문화에 대한 차이와 이해) 부록 | 협상에 필요한 준비양식